Hiện nay, tỷ lệ quán trà sữa mọc lên ngày càng tăng tạo nên một thị trường cạnh tranh khốc liệt. Sẽ càng khó khăn hơn cho những quán trà sữa mới mở đang cố tìm cách chen chân vào thị trường này để cùng chia miếng bánh lợi nhuận béo bở. Vì vậy, bạn cần phải lập kế hoạch marketing cho quán trà sữa của mình một cách hiệu quả để thu hút được nhiều khách hàng, đứng vững trong thị trường trà sữa.
Nội Dung
Lợi ích của việc Marketing cho quán trà sữa?
Ngày nay, nhiều người vẫn còn nhầm lẫn giữa chức năng của sale và marketing dù cụm từ này rất phổ biến. Do đó, họ không tận dụng được hết những lợi ích mà marketing mang lại. Nếu quán trà sữa của bạn biết marketing đúng cách, luôn đặt khách hàng làm trọng tâm, thay đổi một cách linh hoạt theo nhu cầu của khách hàng thì những lợi ích mà marketing mang lại là vô cùng đáng kể:
Sự công nhận về thương hiệu: chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp quán trà sữa để lại ấn tượng tốt cho khách hàng, giúp họ dễ dàng nhận diện và ghi nhớ thương hiệu của bạn so với thương hiệu của đối thủ.
Thu hút được nhiều khách hàng: marketing sẽ giúp cho bạn thu hút một số lượng lớn khách hàng tiềm năng, tạo tiền đề cho việc giữ chân khách hàng khi thương hiệu của bạn đã được nhiều người công nhận và có cho mình một số lượng khách nhất định.
Thiết lập lòng tin với khách hàng: Cần đảm bảo sản phẩm của bạn sẽ luôn tồn tại trong tâm trí của khách hàng, khiến họ lựa chọn sản phẩm của bạn chứ không phải là sản phẩm của đối thủ. Đây được xem là một trong những điều bạn cần phải chú ý khi lên kế hoạch marketing cho quán.
Xác định khách hàng tiềm năng: lập kế hoạch marketing cho quán trà sữa sẽ giúp bạn xác định được nhóm khách hàng thật sự của quán dựa trên những nghiên cứu về tâm lý và nhu cầu của họ.
Giới thiệu sản phẩm ra thị trường: Khi sản phẩm của bạn được tung ra thị trường, được giới thiệu và thu hút sự hứng thú của mọi người thì họ sẽ tìm hiểu và quan tâm tới quán của bạn nhiều hơn.
Quy trình marketing cho quán trà sữa.
2.1. Nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh.
Ông bà xưa có câu “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, điều này hoàn toàn đúng cả trong kinh doanh trà sữa. Trước khi bắt đầu một chiến lược marketing cho quán trà sữa thì việc đầu tiên phải làm là nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh. Việc nghiên cứu sẽ giúp bạn có cái nhìn tổng thể về ngành và xu hướng thị trường, cũng như xác định được vị trí của quán trà sữa của mình nằm ở đâu trên biểu đồ định vị thương hiệu, đối thủ của bạn là ai, như thế nào và cơ hội chen chân vào của quán như thế nào.
Thực tế, nhiều quán trà sữa nhỏ, ít vốn thường bỏ qua bước này mà bắt tay vào thực hiện các chiến dịch marketing để tránh mất thời gian và công sức. Tuy nhiên, tìm hiểu kỹ lưỡng về thị trường và đối thủ cạnh tranh là cách tiếp cận chủ động giúp bạn định hướng được kế hoạch marketing đem lại hiệu quả tối ưu và hạn chế rủi ro.
Có rất nhiều cách để bạn có thể tìm hiểu về thị trường trà sữa và đối thủ cạnh tranh như phỏng vấn, khảo sát, dành thời gian đến những quán trà sữa xung quanh, sử dụng các công cụ tìm kiếm online để tìm hiểu nhu cầu khách hàng, cách vận hành của họ như thế nào. Khi tìm hiểu, bạn cần trả lời một số câu hỏi cơ bản sau đây:
- Thị trường trà sữa đang thay đổi như thế nào? Điều gì đang là xu hướng?
- Phân khúc thị trường nào chưa được đáp ứng?
- Đối thủ cạnh tranh của quán trà sữa là ai?
- Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ là gì?
- Điều gì của quán họ thu hút khách hàng đến thường xuyên?
- Điều gì của đối thủ khiến khách hàng không hài lòng?
- Điểm mạnh của quán bạn là gì? Điều gì khiến quán trà sữa của bạn trở nên khác biệt? (Giá cả, chất lượng, địa điểm, không gian quán…).
2.2. Xác định phân khúc khách hàng.
Không có một quán trà sữa nào đủ sức hấp dẫn với tất cả mọi người. Nên bạn cần phân khúc thị trường ra thành những khúc nhỏ dựa trên độ tuổi, nghề nghiệp, vị trí địa lý, mô hình quán trà sữa…Tiếp theo, bạn cần tìm hiểu kỹ từng phân khúc nhỏ để tìm ra được phân khúc phù hợp nhất với lợi thế của bạn để đáp ứng nhu cầu của họ. Khi bạn xác định rõ bạn bán gì, bán cho ai thì chiến lược marketing được đưa ra mới hướng tới đúng đối tượng và phát huy được hiệu quả nhất.
Hiện nay, đối tượng khách hàng chính mà các thương hiệu trà sữa đang hướng đến là tầng lớp Millennials (gồm những người sinh từ năm 1980 đến khoảng đầu năm 1990) và genZ (những người sinh năm 1995 trở về sau), độ tuổi tầm 15 – 35, đặc biệt là nhóm từ 18 – 25. Đây là nhóm khách hàng trẻ tuổi, chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu dân số, thường xuyên tiếp cận cái mới và sẵn sàng chi tiêu. Độ tuổi này rất dễ bị tác động bởi các trào lưu, khuyến mãi hay hình ảnh bắt mắt. Nếu bạn xác định được nhóm khách hàng mục tiêu của quán và biết khai thác đúng cách thì sẽ mở ra cơ hội phát triển lớn. Để lựa chọn được phân khúc khách hàng phù hợp bạn cần trả lời một số câu hỏi sau:
- Lợi thế của quán bạn phù hợp với phân khúc khách hàng nào?
- Khả năng và chi phí tiếp cận khách hàng trong phân khúc đó có phù hợp không?
- Phân khúc khách hàng có đủ lớn để mang lại lợi nhuận hay không?
- Phân khúc khách hàng có khả năng tăng trưởng hay không?
- Đâu là đối thủ của bạn trong phân khúc khách hàng đó?
Lưu ý: xu hướng là một yếu tố đáng để học hỏi nhưng cần chú ý tới thế mạnh của quán và nhóm đối tượng có nhu cầu mà chỉ có quán bạn đáp ứng được, càng phân rõ đối tượng mục tiêu và tập trung khai thác thì cơ hội cạnh tranh của quán ngày càng cao.
2.3. Xác định chân dung khách hàng.
Sau khi xác định được nhóm khách hàng của bạn là ai thì tiếp theo bạn cần phác họa thêm cho bức chân dung khách hàng được rõ nét hơn. Bản chất của marketing là sự thấu hiểu khách hàng. Do đó, khi lập một kế hoạch marketing cho quán trà sữa không nên chỉ dừng lại ở mức biết khách hàng là ai mà cần hiểu rõ thói quen, sở thích, nhu cầu của họ thì mới có thể marketing chạm đến trái tim của khách hàng được.
- Khi phác họa chân dung nhóm khách hàng mục tiêu, bạn cần tìm hiểu một số vấn đề như: Phân tích nhân khẩu học của khách hàng: Tên, tuổi, giới tính, trình độ học vấn, nghề nghiệp, thu nhập…
- Xác định sở thích của khách hàng: sở thích về ẩm thực, công nghệ, giải trí, chăm sóc sức khỏe…
- Xác định hành vi khách hàng: hành vi tiêu dùng, hành vi online, hành vi sử dụng các thiết bị di động, hành vi di chuyển, du lịch…hành vi là yếu tố quyết định nhiều đến tâm lý cũng như khả năng ra quyết định mua của khách hàng.
Bên cạnh việc tìm hiểu khách hàng mục tiêu từ các nguồn thứ cấp, khảo sát trực tiếp…,bạn cũng có thể nghiên cứu dựa trên những dữ liệu khách hàng cũ, những người đã trực tiếp trải nghiệm dịch vụ tại quán trà sữa của bạn. Từ đó, bạn có thể đưa ra kế hoạch marketing cũng như chăm sóc khách hàng tốt hơn.
2.4. Xác định ngân sách marketing.
Xác định ngân sách chi tiêu là bước quan trọng trong việc marketing cho quán trà sữa đạt hiệu quả, tiết kiệm được chi phí và tối ưu hóa công dụng. Với những chủ quán mới thường không có kinh nghiệm thực tế để xác định được ngân sách cho hợp lý nhất.
Để xác định được ngân sách cần triển khai cho marketing thì bạn cần trả lời các câu hỏi sau:
- Chi bao nhiêu là đủ?
- Chi như thế nào? Chi vào việc gì?
- Khi nào nên tăng/giảm ngân sách?
- Với chi phí đó thì hiệu quả kỳ vọng là gì?
- Liệu có phải cứ chi nhiều ngân sách là thành công?
Khi xác định được ngân sách tổng thể và cách phân bổ ngân sách cho từng hoạt động trong kế hoạch marketing cho quán. Thiết lập ngân sách cần được tính toán kỹ lưỡng dựa trên tiềm lực tài chính, chi phí kinh doanh, các chi phí bỏ ra trên mỗi khách hàng mang về…Ngân sách được xây dựng càng chi tiết thì quá trình thực hiện càng dễ dàng, tránh được những khoản phát sinh quá lớn nằm ngoài dự kiến ban đầu.
Ngân sách đặt ra phải phù hợp với để đạt được mục tiêu marketing. Sự hạn chế về ngân sách cũng có thể ảnh hưởng đến mục tiêu đặt ra. Trong quá trình thực hiện kế hoạch marketing sẽ cần có sự theo dõi, đánh giá để điều chỉnh ngân sách cho phù hợp với thực tế.
2.5. Lựa chọn kênh marketing phù hợp.
Mục tiêu chính của kênh marketing là chuyển quyền sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ từ sản xuất sang tiêu dùng. Các kênh marketing bao gồm:
- Các kênh truyền thông xã hội: Facebook, Instagram, Twitter,…
- In các kênh tiếp thị: quảng cáo, tạp chí, tài liệu quảng cáo…
- Các kênh tiếp thị qua email: chữ ký email, biểu ngữ, bản tin…
- Các trang web: trang web của quán bạn.
- Kênh giới thiệu: thư mục,, trang web tham chiếu đến trang/ quán trà sữa của bạn.
- Truyền miệng: những khách hàng đã dùng sản phẩm của bạn và truyền bá lại cho bạn bè, người thân của họ biết
Bạn nên lựa chọn cho mình những kênh phù hợp nhất để tối đa hóa sự phát triển của quán, không nên sử dụng hết các kênh. Việc tập trung vào những kênh phù hợp sẽ bạn khai thác tối đa những lợi ích mà nhóm khách hàng mang lại, tránh phân bổ quá rộng nhưng không hiệu quả.
Những gợi ý marketing hiệu quả cho bạn.
3.1. Tập trung và tạo sự khác biệt cho sản phẩm.
Tạo điểm khác biệt hóa để giúp khách hàng nhớ đến sản phẩm của bạn. Đa số các sản phẩm trà sữa đều có vị gần giống nhau. Do đó, để có thể tồn tại và phát triển thì sản phẩm của bạn phải trở nên khác biệt. Sử dụng những cái tên đặc biệt để đặt tên menu giúp gây ấn tượng với khách hàng. Sử dụng bao bì thiết kế sáng tạo mang đậm nét riêng của quán bạn để thu hút sự chú ý của khách hàng và luôn nhớ đến mình. Sáng tạo các món mới lạ, bắt kịp trend, tạo nên sự khác biệt để in sâu trong tâm trí khách hàng.
3.2. Tận dụng lợi thế về địa điểm kinh doanh.
Địa điểm quán cũng là một lợi thế vô cùng lớn. Việc lựa chọn địa điểm sao cho phù hợp, thuận tiện cho khách ghé quán là hết sức quan trọng. Bạn có thể tận dụng được ưu điểm của vị trí quán để truyền thông cho cửa hàng tại khu vực đó. Mỗi vị trí đều có một lượng khách hàng tiềm năng để bạn khai thác.
3.3. Xác định mức giá phù hợp với phân khúc khách hàng.
Khi thị trường trà sữa trở nên ngày càng khốc liệt thì việc cạnh tranh về giá là không thể tránh khỏi. Do đó, bạn cần định một mức giá phù hợp với phân khúc khách hàng mà quán nhắm đến. Nếu bạn định giá sản phẩm ở mức cao thì hãy tung ra các sản phẩm trà sữa giá rẻ xen kẽ với các sản phẩm trà sữa cao cấp và sử dụng chiêu thức so sánh giá để bán các sản phẩm cao cấp. Đây là chiến lược đánh thẳng vào hành vi của khách hàng khi nghĩ rằng sản phẩm giá cao sẽ có giá trị hơn. Ngoài ra, để tối đa hóa lợi nhuận, bạn có thể thử tăng giá hay thay đổi kích cỡ cốc đồ uống với mức giá hấp dẫn để khách hàng mong muốn chọn kích cỡ to hơn.
Tùy vào đối tượng khách hàng mục tiêu, giá trị sản phẩm và độ khác biệt để bạn định ra một mức giá phù hợp. Thương hiệu cung cấp dịch vụ sản phẩm chất lượng càng cao cấp, hoàn thiện, mang lại nhiều giá trị cho khách hàng sẽ càng có cơ hội định giá cao hơn.
Mô hình 4P trong kinh doanh cho quán trà sữa.
4.1. Product (Sản phẩm).
Điểm quan trọng để quyết định sự thành công trong kinh doanh FnB chính là yếu tố sản phẩm, chất lượng, hương vị, thiết kế, tên đồ uống…phải đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng. Để làm được điều đó, bạn cần dành thời gian để nghiên cứu thị trường và tìm hiểu đối thủ cạnh tranh có cùng phân khúc khách hàng với quán của bạn. Từ đó, bạn có thể tìm ra loại trà sữa đáp ứng được nhu cầu, xu hướng và sở thích của khách hàng trong giai đoạn đó.
4.2. Price (Giá cả).
Việc đánh giá đồ uống trong menu sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu và đối tượng khách hàng quán thu hút được. Việc xác định mức giá phụ thuộc một phần vào loại hình kinh doanh mà bạn lựa chọn. Nếu mô hình của bạn nhỏ và vừa thì tập trung vào nhóm đối tượng học sinh, sinh viên, bạn cần có mức giá bình dân để phù hợp với kinh tế khách hàng.
Nếu bạn hướng đến nhóm khách hàng có thu nhập cao, mô hình sang trọng, không gian lớn thì việc định giá không cần quá lo lắng, thậm chí bạn có thể nâng giá cao hơn để thu hồi vốn nhanh hơn nhưng vẫn phù hợp với khả năng chi tiêu của khách hàng.
4.3. Place (Địa điểm).
Địa điểm là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của mô hình bạn đang kinh doanh. Sở hữu một vị trí “đắc địa” sẽ giúp bạn thu hút một lượng khách hàng tự nhiên mà không cần tốn nhiều chi phí marketing.
Mặt bằng đắc địa, dễ thu hút khách hàng thường nằm trong các khu trung tâm, thuận tiện di chuyển, dân cư đông đúc, gần trường học, khu vui chơi, mua sắm, ăn uống…Ngoài ra, để khách hàng trải nghiệm tốt nhất bạn nên chọn những nơi có mặt bằng rộng, an ninh tốt, có chỗ để xe…
Bên cạnh đó, hãy tận dụng tối đa vị trí tốt vào việc thu hút khách hàng bằng cách tổ chức các trò chơi, sự kiện, dựng poster, standee về những chương trình khuyến mãi…để khách hàng có thể dễ dàng nhìn thấy và tiếp cận.
4.4. Promotion (Truyền thông).
Để kế hoạch marketing mang lại hiệu quả tốt nhất, bạn cần đặt ra những mục tiêu:
- Thu hút bao nhiêu % khách hàng mới?
- Tăng nhận diện thương hiệu bao nhiêu %?
- Thúc đẩy doanh số tăng bao nhiêu % so với hiện tại?
- Tăng doanh thu khách hàng thân thiết bằng chương trình tri ân nào?
- Kênh truyền thông áp dụng để tiếp cận khách hàng?
Sau khi đã xác định các mục tiêu cụ thể, bạn cần lên kế hoạch truyền thông phù hợp trong số những cách dưới đây:
- Trực tiếp: phát tờ rơi, voucher khuyến mãi, thẻ tích điểm, poster…
- Mạng xã hội: cập nhật hình ảnh, thông tin, chương trình khuyến mãi trên facebook, zalo, instagram…
- App giao hàng: liên kết với các ứng dụng giao hàng công nghệ như Foody, Grab, GoFood, Now…
Trong tình hình cạnh tranh khốc liệt của thị trường trà sữa, bạn phải có kế hoạch marketing cho quán trà sữa cực độc đáo, hiệu quả thì mới thu hút được khách hàng và giúp định vị được thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng, thu về khoản lợi nhuận lớn cho cửa hàng. Nếu bạn có ý định mở quán trà sữa thì có thể tham khảo những thông tin bổ ích trên đây nhé.